怎么像追女孩一样做营销?让你的产品供不应求

作者:jcmp      发布时间:2021-05-14      浏览量:0
产品很棒,文案很屌,却卖不动,很可能是你

产品很棒,文案很屌,却卖不动,很可能是你不清楚消费者的「需求动机」!消费者在某个时候,为了某个目的,去寻找能够「达到目的」的某种解决方案。这样的行为叫:需求动机。

这跟追女孩子一样,其实也属于心理学。假设营销是从认识到追求一位女孩子的过程,那品牌该具备什么技能?如果用正统的营销学来说:

1. 第一步是:引起对方的兴趣

有趣、精彩、不无聊、好笑,让对方愿意多花一点时间「停留」在你身上。这就是好感度的起点。而品牌应该把文案写好,照片拍好,让消费者看到推文跟广告的时候,愿意多停留二秒,建议也可以把品牌故事、公司简介都重新写一遍,但不要宁愿过于冗长,也不肯减少一点自吹自擂。

2. 另一方面是,建立出品牌的形象:

把鼻毛修剪干净,理个发型,买几件有个人特色的衣服,不要去学韩版男星,不要穿来穿去只有1件Superdry战袍,这些其实都很简单。而品牌可以找设计公司做一个简洁好看的官网,记住任何文案都不要用细明体跟标楷体,找摄影公司把产品照片拍好,从产品包装就开始跟其他品牌做出差异。

3. 最重要的一点是:你可以满足对方的什么?

这是时时刻刻都要问自己的一句话,因为就算她目前没人追,没男朋友,那为什么非要跟你在一起?

先了解她心里面目前缺乏的,你是不是刚好有能力给予?

简单来说,如果你学妹的男友每天在餐厅打工,那她晚餐就没有人陪,如果有位文青学妹,他男友是个整天玩FPS, LOL 的大老粗,但你有IMDB 100或金马影展片库,那你就算没有他帅,还是有机会。

品牌的解决办法是:想清楚我们卖的东西解决了消费者的什么问题,研究市场上所有的竞争产品,以及消费者除了我们,还有什么替代方案可解决这个问题,这时候会有跨界竞争,例如我们是健身房,那小区健身中心、瑜伽教室、慢跑社团、家庭用健身器材、游泳池等等,都是消费者的解决方案之一。

为什么他不选别的,要选你?这一点,是本篇接下来主题:「消费者的需求动机」。

简单来说,如果有一件事情或物品,能让我们不自觉地投入大量时间和精神,那多半就包含了需求动机,有一个例子是学开车的动机。

开车的主要功能是代步,但年轻人想要考驾照的理由多半都不是为了代步,而是出去玩、让自己更酷、生活更自由等等。保时捷跟奔驰车的主要功能当然也是代步,但购买它们的背后的目的却是彰显人生地位、证明自己的价值。

市场上有过许多厉害的产品,都是因为洞察到消费者的需求动机而被发展出来的。例如:日本森永公司发明了一种能够快速止饿,不会太饱,却又兼具营养成分的果冻饮料,就是倾听了很多运动员的声音。

运动员说:「希望能有一种食品是可以很简单,迅速且确实地补充所需的能量。」或是「在练习时或是比赛前,希望能有一种东西是只要用喝的,就可以感觉到肚子有吃过东西一般」

我们若想要快速止饿,其实在便利商店买两颗茶叶蛋或是一个面包也行,但这种可以单手方便饮用,又类似运动饮料有酸甜口味的产品,就有一种无可取代的地位。

最后,不仅是运动员,这产品也深获工作忙碌的上班族喜爱,连续畅销了许多年。后来又发展出「胶原蛋白」「维他命补充」「纤维质补充」「高蛋白质」等等不同版本,都要求可以让消费者可以用一种又酷又炫的方式,快速补充营养。

台湾曾经有个模仿品牌说自己是「吸的果冻」,定位成饮料,吃起来又不太像果冻,最后从市场上消失。

消费者内心想要的,多半不是表面上你可以提供的功能。

如果你知道消费者现在缺什么?渴望成为怎样的人?这就比较容易了。

举一个生活中的例子:「为什么喜欢写书法的成年人很少见呢?」追根究底,是从小就对这件事缺乏学习动机。成年人的日常有更重要也更喜欢的事情要去做。不然打游戏、看剧、购物、书法、小说、跟朋友聊天,你自己会选哪个呢?

初次学习书法是在小学时代,但小学生的选择顺序可能是「娱乐>功课>书法」,而在父母身上就是「功课>其他」,亲友的态度会影响消费者决策,父母的态度会影响小孩,加上书法又难又脏又麻烦,在小朋友心中肯定排不上榜。

又如「写得一手好字会被老师家长称赞」或「写书法可以修身养性」这样的角度,对小学生又没有影响力,也不够酷炫,因此无法构成需求动机,书法教育才会难以推广。

但,很多成年人会要解决的问题都是:让心思不会浮躁,帮助应对职场上的人与事。

书法是有一点尴尬的产品,难以明显定位在学习项目或娱乐休闲。写一手漂亮的毛笔字,也很难成为成年人的学习动机;但如果你告诉他:「可以思绪清晰、对职场有帮助」就比较可以触动他内心的需求(这是产品定位)。

但消费者也会比较很多相似或相异的产品,像是书法如果在「静心的领域」就有许多竞争对手,当我们想要「让心思不会浮躁,帮助职场上的思考应对」时,考虑的方案就可能有:慢跑、读书、画画、做瑜伽、参加某某心灵课程….等等。

而最后我选择了只要文房四宝跟一张书桌,也不必接触太多人就可以开始练习的书法。(这是产品特色。)至于有没有办法帮助职场,那是之后的事了。

图:苍井空姐姐也很努力学写书法,事实证明,她的动机是为了打进中国市场跟转型。

每个人身边都会有类似的故事,你也可以用心理学跟营销的角度,来挖掘一下!,如果你有好的想法,也可以在评论区留言哦~