互联网时代金融保险产品的三大促销技巧

作者:jcmp      发布时间:2021-05-13      浏览量:0
金融保险行业的可称为一个典型的传统行业了

金融保险行业的可称为一个典型的传统行业了,在互联网时代,很多传统行业都得到了良好的发展契机,同时也面临着很多挑战,金融保险行业也不例外,但金融产品不同的是,其销售的产品是虚拟的,所以在信息化的浪潮中,其进行促销策略的转变要另当别论。

以往,金融营销产品通过大量广告投放、人海战术般的人员推销来获得市场份额,同时也带来了高昂的获客费用。同时,也有很多企业的保险促销理念跟不上互联网技术的发展,受传统观念的影响重视生产和推销,不注重客户需求和体验价值,方式不够新颖。

那么在互联网时代,金融保险产品可以运用哪些创新的促销技巧来提高自身的知名度,拓宽产品的销路呢?

技巧一:服务SP-触达用户不只有“推销电话”

在前互联网时代,保险的促销总是被看作是一个“打扰用户”的行为。这点大家估计深有体会,同学聚会最怕的是什么?有一个在卖保险的同学。而且,保险的推销总是无外乎熟人促销,不厌其烦的打电话。这种获客方式的弊端,一是时间成本高,二是转化率低,流失率高,三是容易降低品牌在用户心目中的形象,简直是吃力不讨好。

那么在互联网时代,利用网络,以及线上线下相结合的方式,我们可以运用更加可持续化、更加精细化的获客方式实现金融产品的促销。金融保险促销人员要改变以往的促销理念,从追求销售量到从客户的切身需求出发,并且借助互联网的优势实现与用户之间的随时连接,对用户情况进行实时把握和洞察。

首先要体现专业性,从业人员只有具备了良好的素质才能为用户带来专业服务,特别是在互联网时代,信息不对称性被大大削弱,用户很容易就能将多款产品进行对比,此时提供超出行业水平的专业性,就能从众多竞品中脱颖而出了。从产品的适用性、收益等为用户提供准确的分析,帮助用户分析利弊,获得一波好感。

其次是精细化服务,首先信息的通畅让即时、丰富的交流和沟通成为可能,也催生了很多服务。金融保险企业们要学会将服务精细化落实到位,以服务获得消费者青睐,让消费者感受到价值。特别是保险这一产品,对于消费者来说是一项介入程度高的长期投资,难以一时看到收益,享受到价值。因此需要更加细化的服务来补足,互联网的便利也为这些服务的开展提供了契机。从最简单的来说,客服的服务如今可以通过人工智能实现更加人性化、更加准确的回复,解答用户的问题;再比如,一些医药险可以为用户提供医药费垫付,也可以通过线上高效地成。

一、技巧二:场景SP-做好消费者教育

场景sp可以看作是服务sp的延伸,因为借助互联网平台可以实现很多促销的场景化,带给消费者更强的体验和更深的印象。首先,互联网能够较为轻松的实现曝光和引流,也能够借助数据分析最大程度地分辨目标消费者,抓住核心痛点,以此设计促销活动。那么这样的促销活动就可以根据产品属性及用户的特点强化场景的设计,增强互动感和体验感,为用户带来更深刻的体验。

以少儿保险为例子,其投保人为父母,而父母与孩子之间的联系,完全可以通过场景来呈现,无论是基于现在的竞争压力,为孩子的一个入学资格,一张成绩单而让父母焦头烂额,还是父母与孩子之间,关于梦想和现实之间的矛盾,都能细化成场景,来进行线上的广告和推广活动。呈现的方式可以是互动讨论,H5呈现等。

技巧三:价值SP-从短期价值到终身价值

现在通过互联网,企业和用户之间可以建立非常强的连接,对用户数据可以实现把握和洞察,同时线上线下相融合,这一切都能让企业更好地去挖掘客户价值。因此借助互联网的经验,可以打造更有持续性的价值SP。

价值SP强调的是从短期到长期的转换,从获客到维系到成为长期稳定的客户。举个例子,众安保险曾经和小米手环合作,先以此获得大量用户,然后借助小米手环里记录的用户历史运动数据、预期数据,为用户推荐不同保额的重大疾病保险。当用户接受了这种较大保额的保险,用户的终身价值也就体现出来了。再比如华泰保险推动了其线下的EA门店向其车险用户推销寿险产品,从低价到高价转换。

二、总结

互联网金融模式给保险营销带来了巨大影响,保险企业需要适应时代发展,积极探索互联网环境下的保险营销新模式,并且意识到当前保险营销的不足,并通过创新营销观念、创新营销方式,全面完善互联网模式下的保险营销。

参考资料:

[1]刘畅宇.互联网金融模式下的保险营销分析[J].现代营销(下旬刊),2020(01):47-48.

[1]赵辉. 保险营销走向三级火箭模式[N]. 中国银行保险报,2020-06-22(005).

*本文仅代表个人观点

文/深圳大学张丹熳