旅游企业营销策略研究:爱彼迎

作者:jcmp      发布时间:2021-05-12      浏览量:0
一、 爱彼迎 的简介(1

一、 爱彼迎 的简介

(1)爱彼迎创建

爱彼迎是一家联系旅游人士和家有空房出租的房主的服务型网站,它可以为用户提供多样的住宿信息。其成立于2008年8月,总部设在美国加州旧金山市。

爱彼迎是一个旅行房屋租赁社区,用户可通过网络或手机应用程序发布、搜索度假房屋租赁信息并完成在线预定程序。据官网显示以及媒体报道,其社区平台在191个国家、65000个城市为旅行者们提供数以百万计的独特入住选择,不管是公寓、别墅、城堡还是树屋。

(2)爱彼迎商业化

2011年,爱彼迎服务令人难以置信地增长了800%。

2015年2月28日,美国短租网爱彼迎正在进行新一轮融资,而估值将达到200亿美元。

2015年2月,根据消息人士的说法,爱彼迎计划融资10亿美元,已完成了其中的一半,投资方包括富达、TPG、T. Rowe Price、Dragoneer、Founders Fund、红杉资本和俄罗斯DST。

。2017年1月27日,总部位于旧金山的短期租赁网站Airbnb首次盈利,公司营业额增长超过80%。

二、 爱彼迎 的商业经营模式

爱彼迎是共享经济的鼻祖。自从2008年成立发展至今,爱彼迎为旅游人士提供两种服务,一是短租房源,为主要业务;二是当地体验活动,增值业务;景点和美食攻略则为附加服务。通过这两项业务结合,爱彼迎成功与其他竞争对手区分开来。使消费者对其品牌形象认知度更高。

首先是短租房源,由个人房东提供的民宿,相对于酒店,选择多样性(公寓、城堡、别墅或者树屋等),不仅价格低廉而且能让人最快体验当地风情。这是爱彼迎最初吸引用户的原因。

再说到体验活动。在爱彼迎的官网,顶部导航的第二个就是“成为房东/体验达人”,在移动端首页,探索爱彼迎栏目分为“房源、体验、餐馆”。可以看出,爱彼迎对体验活动的重视和推广,即爱彼迎不再是一个纯粹的短租房源平台,而是宣称一家旅游公司。

爱彼迎不是传统意义上的房地租赁公司,它更像是一个社区,由当地房东所组织的“体验”,即提供给用户参与的活动,如摄影工作坊或烹饪班,每年都会收到150万次的预订,而这部分业务的增速远超房屋出租的增长数据。而四分之三的“千禧一代”(1982-2000年出生的年轻人)表示他们宁愿购买体验,也不愿意购买实物产品。

购买类似摄影工作坊或烹饪班、旅游观光,特别是与爱彼迎线上几百万房东社区的特色拿手、贴近客户的体验紧紧相连,把这种“体验”作为一个卖点,整个把线上几百万房东社区彻底盘活了,这就是爱彼迎的高明之处。

爱彼迎业务转型到包括房屋租赁之外的其它业务和体验,目标独特而准确。通过购买体验而不是单单是租凭房屋,爱彼迎通过这种方式获得持续收入。

三、 爱彼迎 的 STP

(一) 市场细分

爱彼迎作为社区分享平台,运用大数据分析,通过消费水平、兴趣爱好、性格特征等个人信息和偏好来对市场进行细分。满足不同消费者对不同房源的要求。

(二) 目标市场

爱彼迎定位是社区平台,进入中国市场后。主要目标是千禧一代,到2016年3月,爱彼迎有530万中国使用者,8万个房源,其中83%都是千禧一代,年龄在35岁以下的年轻人。“千禧一代”(1982-2000年出生的年轻人)相对于前一代人,他们更愿意购买体验,而不愿意购买实物产品。

(三) 市场定位

目前爱彼迎有较多竞争对手,而途家是爱彼迎最大的竞争对手,面对这种情况,爱彼迎选择了差异化和本土化进入中国市场,首先改了一个中文名字,除了中文名字之外,爱彼迎最近还与支付宝合作,推出了一个叫做“爱彼迎旅行储蓄”的功能,简单说就是帮你设定一个旅行目标,然后每个月往里面存一笔钱。同时爱彼迎还让彭于晏为自己拍摄了一只广告片,非常直接地告诉大家爱彼迎是什么。这条广告片之前,还有一个营销战役叫做“爱让旅途不可思议”,通过旅行来给年轻一代讲述爱。这些内容足够让爱彼迎与目前市场上的竞争对手进行区隔。总体而言,爱彼迎的目标市场是“千禧一代”,因此产品更多偏向于高性价比,属于中端的市场定位。

四、 爱彼迎 的4Ps

(一) 产品 和 服务

爱彼迎改变了人们的租住意识。对于亚洲市场来说,人们大多不愿意让陌生人住进自己家里,安全问题,隐私问题,各种问题,一直让房东们望而却步。对客人来讲是一样的。本来一个人出去就不安全,还住在别人家里?房东有歹意怎么办而爱彼迎改变了人们意识,重塑了酒店行业,现在你可以从个人的手中租住一间房屋,而不是从一家酒店中租住。这就是爱彼迎独特之处。

(二) 价格分析

爱彼迎定位于中端市场,目标人群为千禧一代,这个群体收入水平中等,更愿意为自己感受买单。为了抢占市场,采用了渗透定价法。

(三) 渠道分析

爱彼迎作为中国网络社区平台,没有线下实体店铺,主要在网络运行营销,app和官网是他们主要渠道,辅以各种社交平台进行宣传。

(四) 促销分析

在宣传方面,爱彼迎请了大量流量明星进行宣传。与支付宝进行合作,接入各种接口。方便用户,提升用户体验。着重内容,给用户讲故事。

五、总结与建议

(一)总结

中国作为共享经济用户需求最大的国家,对爱彼迎来说,入驻中国市场既是机遇也是挑战。爱彼迎应充分了解国内市场及消费者的需求,扬长避短,抓住机遇迎接挑战,发展自己的核心竞争力,只有这样,才能在中国共享房屋市场占据一定地位。

(二)不足

1、本土化策略不够,与中国文化融合有芥蒂。

2、宣传上没有太多令人记住的地方。

(三)建议

1、 增加APP的线上社交平台

用户选择房源时,主要看到的是房源介绍、用户评价以及房东回复,增加动态展示平台,如:房东发布近期民宿相关活动的动态、用户发布自己旅行攻略或计划等,加强房东与用户之间的了解,用户之间的交流与分享,不仅促进了平台的活跃度,也为用户选择满意的住宿提供了帮助。

2、加强品牌建设

对于短租平台,用户更注重平台的的品牌和信誉。所以,只有做好品牌建设,为消费者带来良好的用户体验,平台才能发展的越来越好。想要在处于一个快速发展的行业取得竞争优势,爱彼迎需要在房源的设计、服务和价格上更具吸引力,才能在用户群体中建立起良好的品牌信誉。