如何将一个产品推向市场?

作者:jcmp      发布时间:2021-05-04      浏览量:0
1 、市场调研我们第一步要做的是市场

1 、市场调研

我们第一步要做的是市场调研,很多人认为既然产品已经有了,为什么需要还这一步?虽然产品研发前可能已经做过了,但产品的推广也需要了解市场环境,为我们的营销策略提供基础信息。

2、产品定位

产品的定位在市场推广中是很重要的一步,如果产品定位错误则将会造成错误的市场策略,也会影响产品后期的销量。那么如何去做产品定位,必须去解决的几个问题:

满足谁的需求 ——目标市场定位

他们有什么需要 ——产品需求定位

需要提供独特结合点 ——差异化定位

这些点该如何有效实现 ——营销组合定位

3、营销环境分析

当了解完市场以及进行产品定位以后,接下来我们就需要做营销环境分析。营销环境分析我们通常分为四个部分 :市场环境分析、竞争者分析、产品分析以及消费者分析。

(1)市场环境分析

既然叫市场环境分析,那就包括内部环境与外部环境分析。大家通常采用的外部环境分析法:PEST分析法Politics(政治)、Economy经济)、Society(社会)、Technology(技术)。除了这些因素,我们还要知道产业环境(上下游产业链等)以及运营环境(区域销售情况、渠道分部情况)。

(2)消费者分析

消费者是为产品买单的人,所以我一直认为消费者分析对整个市场推广至关重要,究竟是什么样的人喜欢购买,他们的年龄、有什么样的性格特征、购买力(收取入情况)、受教育程度、购买习惯、购买动机等等。通过消费者分析,我们可以寻找突破点,吸引目标消费群。

(3)产品分析

有句话叫“知己知彼,百战不殆”,先讲”知己”吧。目前常用的产品分析法为SWOT分析法,S (strengths)优势、W (weaknesses)劣势,O (opportunities)机会、T (threats)威胁。

举例分析:

我曾经上手的医美产品,简单说说玻尿酸。

在分析之前说一下产品面向的端口,有的产品是 to C,而有的是to b。产品的购买端口不同,我们的市场推广也会有很大的差别。

玻尿酸就是一款面向B端的产品,用SWOT的方法来进行分析,选用品牌:伊婉C(这也是我经常注射的产品之一)。

S优势:性价比高、相对安全、韩国进口

W劣势:稳定性差、代谢快、塑性效果一般

O机会:主打进口与性价比

T威胁:同类产品竞争激烈 ,价格梯队不明显

经过具体的分析,就能更加了解自己的产品,如何去发挥优势,弱化劣势,找到突破口。(当然我没注射过乔雅登,实在是贵族产品,价格昂贵。不过这些产品还是适量注射,有它固有的弊端了,这里咱就不提。有机会再专门写一篇关于医美产品的,希望到时候大家来捧场!)。

上述说到这是一款推向B端的产品,终端消费者不可能直接购买使用它,这就意味着它的市场基本将在各大医疗整形医院。因为要面对各种各样的医美专家,这就需要产品有两个足够的优势:第一是好用,第二是好卖。

(4)竞品分析

讲完“知己“,再讲“知彼”。明白你的竞争对手、如果没有同类竞品,就瞄准可替代性竞品。竞品的分析主要包括:价格、目标人群、营销手段、生命周期等等。

4、营销策略

很多人喜欢用4P、4C、4V以及STP等营销策略。理论就不多讲了,大家都懂!说来说去,还是万变不离其宗。

市场无外乎包含这三个要素:生产者(供给)、消费者(需求)、产品(商品)。把营销策略理解得简单点就是生产者生产的产品通过一系手段,让一个产品被消费者认知,并产生购买行为。在营销策略中我个人认为重要的是目标确定,就像我们做任何事情都要带着目标去做!可根据产品的生命周期去初步确定市场目标:

如果产品属于市场导入期,那我们的目标基本在于提高产品知名度;

如果产品属于市场成长期,我们的目标就是不断的进行市场扩张,提高市场占有率;

如果产品属于市场成熟期,好了,我们目标就非常明确了,干掉竞争对手吧,毕竟谁都想当第一啊!

当然产品也有它的衰退期,既然都不行了就考虑下给点生命力吧!再次回到产品研发,开拓第二代!(跟市场也不怎么沾边了)。

在前面产品分析时,讲到产品一种针对B端,另外一种针对C。之前我深思了B端营销,如何去平衡产品与品牌的关系,你也许见过有的品牌不出名,但它销售得确实不错;而有些品牌知名度高,但是销量却不好的现象。目前市场上B端的营销以会议居多,形式少,不过现在B端的会销越来越难做,这也许跟品牌的美誉度下降以及现代社会的通讯技术进步(传播)等有很多大的关系。

营销方式也多种多样,比如事件营销、造节营销、热点营销等等 。(看看马老师的双十一就知道造个节能赚多少了吧!)。

不过一切的营销活动都是为了营收,所以我们的策略还要考虑转化以及怎么促进增长,刺激消费及二次消费等问题。以往很多品牌会采取相应的线下活动去维护粉丝,拓宽知名度等(蛮费钱的)。在互联网兴起以后,经营者的观念都发生了转变,从商品思维转向了用户思维,以用户运营维护品牌活跃度。

5、策略执行

营销策略确定后就要开始执行,其中包括Slogan制定、宣传文案撰写、宣传视频、市场活动、广告投放、销售渠道等等。每个环节就不细讲了,不过对于全新产品来讲,一般采取“小范围试点后大面积推广”的原则,降低试错成本。