To B业务,如何通过活动营销持续稳定获客?

作者:jcmp      发布时间:2021-05-04      浏览量:0
今天谈谈活动营销。这是我最近整理的一点心

今天谈谈活动营销。

这是我最近整理的一点心得体会,比较实用的,也都是我做过的,欢迎大家一起交流,也欢迎给我们这个B2B营销专栏投稿哈。好的内容,我会通过。——专栏主编按。

我们知道,B端做营销主要是为了获得信任,而活动这种面对面的形式,相比其他的方式,更易于获得信任。

在活动中,我们可以详尽介绍自己产品/服务的价值、优势、解决方案,可以演示,可以一对一交流,这种即时性和沉浸式的互动体验是线上营销所不具备的。

但是,活动营销并不是一件易事,业内B端活动营销80%以上都存在浅尝辄止的问题:

——转化率太低,往往一场活动下来,可以成交的少之又少,甚至0成交;

——邀约太难,如何吸引更多潜在的精准客户群体报名并参加活动?

——做不出新鲜感,小伙伴没积极性,如何激发团队的动力去举办活动?

——自主举办活动ROI太低,赞助活动也好像没有效果,如何是好?

……

当然,也有10%-20%的B端活动营销通过多种方式取得了不俗的成绩,为企业的获客增长做出了很大的贡献。

下面我将为大家介绍B端活动营销常见的几种方式和具体打法。

产品推介会:每月一期,让持续获客更简单

产品推介会,顾名思义,在会议上推介产品。

很多朋友认为这种营销方式广告味道太重,实则不然,试想:参会者一定是对你的产品多多少少有了一定的兴趣,才会报名的。

我们所要做的几点,无外乎是:

如何策划产品推介会?

如何找到一批对产品感兴趣的人并邀约他们?

活动现场如何引导他们体验产品?

如何识别成交概率大的客户并转化?

如何策划产品推介会?

我认为有效的方式是组合拳:

一种组合拳是:创始人/高管介绍产品理念及价值、产品负责人介绍产品功能&引导大家体验产品、营销负责人介绍客户案例及更多玩法。

另一种组合拳,前两个程序不变,第三个改为邀请产品的知名铁杆客户分享。

这样的组合设计解决了Why、What、How,为什么做这个产品,做的是什么,如何做到的。

这里要注意两点,产品推介会放在自己的主场,产品体验的环节必不可少。

在时间分配上,安排3个小时左右,第一个环节30分钟,第二个环节45分钟,茶歇20分钟,剩下的时间全留给案例介绍的营销环节。

如何找到一批对产品感兴趣的人并邀约他们?

有两种解决方式:自己找、请第三方邀约。

“自己找”的方式也比较多,成熟型的公司通过CRM发送报名链接,邀请已注册体验的客户参加,初创型的公司通过种子客户、EDM、销售邀约、合作伙伴邀约的方式。第一次的活动是至关重要的,参与的人可以少一些,但活动质量一定要好,有了好的口碑,之后的活动就更容易做了。

这种方式优点在于成本低、对于团队的能力提升有极大的帮助。

“请第三方邀约”的方式,一般来说,请媒体/新媒体、行业协会、活动平台帮忙。

媒体/新媒体拥有的客群是很丰富的,且可以起到信任背书的作用。

行业协会,如人力资源/CIO/CTO等,垂直精准,他们的数据积累也是很可观的。

活动平台可以把活动推送给之前参与过相似活动的人群。

这种方式优点在于可以影响到的潜在客群很多,对于品牌声量和知名度有帮助。

这两种方式可以结合起来做,即使有预算请第三方邀约,也要尽量让团队动起来,自主去寻找和邀约,让团队随时保持敏感性和战斗力。

活动现场如何引导他们体验产品?

首先,在座位安排上,参与者6人一组,围着座,每个桌子上一位销售人员。

如何识别成交概率大的客户并转化?

一般来说,茶歇之后留下来继续听的,可以认为是对产品兴趣极大的。

听的最认真的、询问问题比较具体的,大多是可以跟进成交的。主持人在最后的环节,要和大家说活动的特别优惠政策,以及独有的增值福利,以吸引客户。对于心动的客户,销售人员在接下来的沟通中要重点交流,尽快完成签单动作。

根据我的经验,一场成功的产品推介会,50-100人参加,获得的意向订单占参会者的20%左右,并且10%的参与者在45天内会完成签约。

建议产品推介会1个月举办1次,以同样的组合拳在不同的城市举办。做满6场会议,在行业内足以产生知名度,再做就会越来越方便。

行业交流会:让你的品牌覆盖全行业

行业交流会,也是B端品牌在活动营销中常见的形式。

有三种展现形式:

赞助行业峰会,演讲、圆桌、展位、宣传册;

自主举办,邀请行业人士做分享;

参加行业会议,受邀做主题分享。

以下,我分别做介绍。

赞助行业峰会,演讲、圆桌、展位、宣传册

做好活动营销日历,把相关的活动统计下来,逐个进行沟通。

一般来说,赞助的报价会比较高,这个费用是可以谈的,如果你们的分享内容是高质量的,产品是知名度较高的,老大是行业内有知名度的,费用是可以谈的很低的,甚至可以采用置换资源的方式进行。

第二,一定要派发宣传册,无论在展位上,还是在大会的资料袋里,都要放宣传册,很多高端人士只参加行业大会,这个时候如果你的宣传册正好被他拿到,吸引到了他,效果也会比较好。

自主举办,邀请行业人士做分享

对于初创公司来说,没有预算去做行业赞助,怎么办?

可以自主举办,成本低。与产品推介会不同,这儿的活动关键是邀请行业人士做分享,而不是自己占主导。

每期设定好主题,可以请2位在行业内有一定的知名度的嘉宾,进行分享,这样的活动一般来说是讲述行业的痛点,如何去解决的干货内容。

嘉宾+干货,足以影响到足够的人群参加。

一般来说,给嘉宾包两三千元讲课费即可。嘉宾也乐意在行业内建立自己的个人品牌,这是双赢的事。

自主举办,最大的问题是嘉宾从哪儿请。

我用的比较多的是直接给嘉宾的公众号或所在企业公众号留言,一般都有回复,没有的花,在朋友圈请大家推荐,或是请行业媒体邀请,如果找不到,不妨试试知乎、脉脉、在行、领英这样的渠道,站内私信是很好的触达渠道。

平时也要多积累这方面的资料,不少嘉宾有助理,比如小马宋这样的行家,公众号下有助理的手机号,可以直接联系。

还要说的是,自主举办活动,很累很辛苦,要持续做才能做出效果。

通过行业交流会触达客户需要一个过程,和产品推介会这样的会销不同,这种方式的核心是先把客户聚在一起,做出网络效应,进而变现。

我在互动吧和企趣担任市场负责人期间,常用的就是这样的形式。如简商沙龙、趣享会,持续邀约行业人士分享。

业内做的好的有很多,如七牛。

他们做的活动都是请业内的人分享,让客户记住了他们,进而产生了链接。

闭门分享会:请客户站台分享,用客户影响客户

闭门分享会,一般来说,邀请自己的标杆客户,把他们的成功案例做分享,15-20人参加,这样的深度交流形式,达到成交和续费的目的。

这种方式好在私密,分享嘉宾敢于把很多深入的思考分享出来,客户可以听到外面听不到的私房话。

这个客户分享时,把自己怎么接触到这个产品、如何看待产品、如何使用产品、都有哪些玩法、企业取得的成效、企业相关使用者决策者管理者如何看待产品的作用等进行分享,再回复大家的提问。

所有的参与者都可以把自己的困惑讲出来,把自己的担心讲出来。由标杆客户去回答,一方面他们会更感同深度,另一方面会加强对品牌的信任感,形成较高的转化率。

我有做过多次闭门会,每次15人,都有一半的企业在接下来60天内成交。

记得我们在做客户采访时,设计了一个问题,你愿意了解其他家客户是如何使用产品的吗,你愿意把你们的玩法分享给更多的人吗,我们收到的回复是90%的人都愿意,除非是工作特别忙,几乎所有人都是爱分享爱学习的。

这样做的好处,还有一点是形成小圈子内的口碑,利于客户的转介绍。

线下福利趴:关怀你的客户,提升品牌美誉度

这里,说一下线下福利趴,这是一个互动的时代,关系是在互动中产生的。

看似我们做B端生意,其实决策的还是某个人或某几个人。

可以说,To B业务也是To Human业务。

一切业务要回到本质上来。以往我们花在渠道上的时间太多,现在我们要花更多的精力在我们的客户身上,关怀他们。

大部分的客户都是企业的决策人,年纪在30-45之间,他们有一定的社会积累,大部分有了自己的家庭,喜欢旅游,喜欢亲子活动,喜欢健身瑜伽。我们在做活动时充分考虑到这群人的画像,可以为他们提供海岛游、国外游、瑜伽卡、包场观影、亲子剧场、亲子互动游戏等多种福利。

他们参与了这样的活动,有了这样的社群圈子,就会拥有安全感和归属感,愿意在选型产品的时候优先选择你的产品。