干货 | 化妆品营销技巧,让客户甘愿掏钱!

作者:jcmp      发布时间:2021-04-20      浏览量:0
​化妆品推销是有套路的,优秀的推销是能让

​化妆品推销是有套路的,优秀的推销是能让不买的掏腰包,让打算买的买更多。回忆一下曾经去化妆品店的经历,是不是经常只是想逛逛却买了一堆?但是却花钱花的很开心!这里面有什么技巧和套路呢?

一、体验营销

以体验为中心为顾客创造全新美的价值的营销形式,通过消费者围绕产品带来的切身体验与感受,让人从中领略产品功能上的物质收获与情感享受。一般通过试用、试服、试饮等服务顾客的方式来展开,由于满足了个性化的需求,建立起了双方的沟通互动,使产品的功能被消费者迅速的接纳,省下了许多广告费。正如露华浓创始人所说:“我们出售的不是口红,而是希望。”

资生堂创立伊始便开始就十分注重以视觉为中心的化妆品体验营销活动,强调高品质的商品同样需要美的体验。企业的营销活动不仅只限于说明化妆品这种“物质”而是把资生堂关于化妆品使用者的高雅情绪、新的美意识、美好的女性形象等体验传达给用户,这就是资生堂130年发展历程给予我们的启迪。

二、独特卖点

要在众多同质化产品中脱颖而出,宣传定位上独特的卖点和主张必不可少,其承诺利益点能否切中要害。事关一个产品在市场中到底能走多久,能否给目标消费者留下有效记忆。

如大家所熟悉的一句广告语“白大夫,就是让你白”,在众多化妆品还在懵懵懂懂时期,就明确的提出了自己的卖点,就是针对祛斑,就是让你白,一句话便深入人心,让销售者印象深刻。

三、重新确定目标

这也是品牌再定位的方法之一。当已有的品牌形象和功能诉求不能吸引原有消费者时,重新寻找目标消费者,即寻找那些对本品牌提供的好处感兴趣的人,以他们为目标,也能使品牌获得新的发展契机。

当然,这需要对产品对市场的充分了解,不然即使重新定位,没有找准目标,还是无济于事的。

四、促销创新

可采面贴膜、眼贴膜在一上市时便打着要做“中国薇姿”的战略,此后业绩飘红,奠定了自己在国内中草药基础护肤领域的品牌的地位,但随着西藏红花、泽平、可贝尔、海洋传说、素儿、等面贴膜的相继问世,对其品牌构成极大冲击力,为此可采采取了一系列的创新促销手法。

(一) 买赠形式:主要以“空盒兑换+免费体验试用+积分兑换” 为主线,在促销期内,凡积齐可采任意产品三个大盒或六个小盒,可免费兑换可采产品一小盒;

(二)兑奖活动:在促销期内,凭定额的积分换购卡可参加兑换活动,此举一出,立刻吸引了众多可采的老用户,也带动新用户对可采产品的试用和购买,又一次使可采重新吸引消费者的眼球。

五、服务营销

一些化妆品通过服务订制的市场契机,以顾客需求为导向,以服务创新为根本,在盘活现有资源基础上,强调为个别客户设计产品、服务、沟通方式的能力。

这需要营销人员对前来购买的顾客进行细致的观察,能一语中的的说出消费者所需要的产品,让消费者产生信服,突出自己的专业性,进而向消费者介绍产品才能使其产生认同,并且购买自己的产品。

六、差异化诉求

考量一个产品是否具有营销优势,自身与众不同的宣传手段是否对消费者产生强大的冲击力与杀伤力,除了在竞品包抄中寻求宣传突围,另辟蹊径外,关键在于差异化是否能通过宣传的拦截来凸现身身品牌辐射带来的功能延展性。

“到农村去”这一个响亮的口号最初由隆力奇提出,一元一袋的蛇油膏就吸引了大批的农村消费者,并以此为契机迅速建立了独有的品牌特性 “实惠、高质”。数年后,隆力奇成为了农村消费者的抢手货,如今,这个性格鲜明的品牌已跻身为中国本土日化的标志性品牌。

再看看索芙特,从推出减肥香皂以来,就一直倾力塑造各种“五花八门”的概念,从“海藻减肥”、“木瓜香肤”、“负离子”到“十大美女”,每一次概念的推出都成为了市场热点。“索芙特是营造差异化的高手,它很好地将保健品概念营销的方式运用到营销传播中。差异化策略是索芙特之所以快速发展的关键原因。

由此看来,化妆品企业要想做到长足的发展是任重而道远的,结合多方智慧、多方资源来刺激消费者产生购买是化妆品企业今后要努力的方向了。