美容院营销活动该怎么做?

作者:jcmp      发布时间:2021-04-20      浏览量:0
从事美容行业十多年,给美容院做过不少活动

从事美容行业十多年,给美容院做过不少活动,有一些实战的东西,也走过一些弯路,写出来给大家看看。

废话不多,先讲一个去年的例子,做的美容文化节,市场上做美容文化节的很多,这个是我做的一个版本。

2019年10月26日,一个代理商朋友叫我去山西孝义的一家美容院做一场活动。店名亮亮赛凡宫,老店,做了十九年美容院,6个员工。

到店后整理了店内数据,对店内顾客,品项,员工进行了简单的了解。这个店能做多少业绩,心里有谱了,和老板娘亮姐进行对接,沟通。

门店数量:1家

开店时间:19年

员工人数:6人

组织架构:店长1人,顾问0人,美容师5人(这么长时间都没顾问制改革)。

床位数量:9张床

顾客人数:148人(过去6个月有到店的顾客)

店内情况:400平方米,精装修,临街门面

业绩情况:平均业绩16.5W元/月左右,年度业绩200W元左右。

很显然,这是一家中型美容院。

达成基本共识后,开始干活

1. 确定活动主题《相伴十九年,感恩有你》

真心觉得这个主题土掉渣了,活动主题对于整个结果影响不大,老板娘和店内员工开心就好,没有做过多的引导。

2. 确定活动时间,几个关键时间的确定,启动大会定在11月1日,中间预留一周时间对接各个上游代理商厂商。活动物料准备,方案定稿。

3.

开放日定在12月27日-29日

4. 主推品项确定

这个环节废了比较多的口水,店里没有做过专业的品项规划,同一价位的产品过多,没有考虑过终端顾客的消费结构。

店内经营的品项 仙药灸(身体品牌) 单价200-400每次

三日爱 (面部抗衰) 单价500-2000每次

盆骨闭合(身体品牌) 单价300每次

肠排 (顾客拿回家用的) 客均3000左右

妖恋 (类似荷尔蒙霜,店内新品牌) 单价200-300每次

手护 980/10次。

私密 家居产品为主

眉眼唇(主做大客,风水眉) 嘉域祥美的

从上面分析可以看出店内缺150以内单次的面部产品,还缺合作类型的项目,觉老板娘去找,

老板娘告诉我,店内以前是有150以内的面部产品的,但山西代理商让取消了,就没再做了。合作项目一直做的比较少。

我告诉她,要干高业绩,品项结构要全,要照顾到各个层级的顾客消费。给你布置个任务,开启动会之前,找一个面部基础品牌,单次护理价在150以内的,有团队支持的。还要再找两个合作类型的项目,最后找了河南代理商做了赛莱拉。

5. 主题周推进品项确定

11月2日—11月8日(安排店内卖的最好的品牌做老顾客续单)身体。

11月9日—11月15日(店内普及率低的产品,打开体验面)面部。

11月16日—11月22日(新品牌推广体验)身体

11月23日—11月29日 (店内卖的好的产品,老顾客续单)面部。

11月30日—12月6日 (随便排)

上面排基础产品

下面安排合作项目

12月7日—12月13日

12月14日—12月20日

12月21日—12月25日

6. 工作布置,老板娘负责对接各个上游代理商厂家,确定老师,卖手支持等。

店长负责宣传物料的准备等

10月26日,早晨去的,晚上回太原。一天时间,统一了思想,做了工作安排。

11月1日,早晨9点赶到店内,做启动大会,全员参加,闭店一天时间。

给员工统一思想,教执行步骤,分析顾客,给顾客做年度护理计划,带着员工定目标,目标定三个,保底目标,目标,冲刺目标。员工定的分别是50W 80W 100W。

和我预估业绩差别有点大,直接改成86W 117W 152W。

和老板娘对接了下员工奖励,奖励方案设计了八个奖励,总费用控制在3%

宣布奖励,收取PK金,建微信群,每日工作汇报标准。晚上赶回太原。

然后就是每天晚上抽空看看群里的工作汇报,一切顺利,没有异常。

11月20日,下午四点半,代理商朋友给我打电话,说,“老贾,老板娘现在怨气很大,说你每天不管她,没有联系过,也没有在群里互动”

心中一万头神兽(艹尼玛)奔过,我说“第一,他家目前数据上看一切正常,没有问题,有问题我就会讲。第二,我是干活动的,我只为结果负责,我不是知心姐姐,也没空和她们闲扯。第三,她有怨气就让她有去吧,你去哄吧,我不会。”

12月1日,晚,线上半程总结会,分析了一下目前的数据,业绩64.3万,买单人数41人,到店人头数89,到店人次数286,体验人次数160人次。

客单价干的还行,买单人数有点少,到店人头数有点低,人次数有点高,我就问店长,这一个月,是不是消费好的顾客周周约,约过来体验。消费一般的顾客没人管?

店长回答,没有啊,只是顾客消费的有点疲了,不好约顾客到店了。

我说,你可以骗我,数据不会骗人的,消费好的顾客你们盯的太紧了,你们太急着让顾客成交了,列一个单子给我,从活动开始之后没有到过店的顾客和到店次数在2以内的顾客,这些顾客是你们接下来邀约的重点,那些长消费的顾客,你们别再死盯了,客单价已经够高的了。

正常预约,正常流程就行。把列好的单子,分给每个人,接下来一个月,想要达成冲刺业绩,就好好听话,按我说的做。

12月26日早晨到店内,今天闭店做活动的前期准备。

目前业绩82W

店内布置,人员分工过流程,各个品牌老师们,下午5点左右陆陆续续到店。

给所有老师们都开了快捷酒店,床上放着一封老板名义写的感恩信,还有水果等。

仙药灸 两个老师

三日爱 一个老师

盆骨闭合 一个老师

肠排 一个老师

妖恋 两个老师

手护 一个老师

私密 一个老师

眉眼唇 两个老师

光电 一个老师

赛莱拉 三个老师

晚上7点半,老师们都到齐了,酒店鸿门宴走起。老板娘需要讲的话,我编好信息发给亮姐。

亮姐在饭桌上讲的几个重点

1. 感谢大家的到来,支持我们店

2. 这两天顾客很多,老师们也多,所以招待不周的大家多多包涵

3. 我做了两个锦旗,一个是英雄旗一个是狗熊旗,这三天业绩最高的品牌,我会把英雄旗寄到你们公司,业绩最低的我会把狗熊旗送给你们老板。(这个很重要)。

4. 整个活动贾老师负责,每天晚上会给我们开会。大家这两天有任何问题都和他沟通就行。

吃晚饭回酒店,我知道,这十多个老师今天晚上是睡不着觉了

12月27日,早晨8点,店内开早会,我给老师们讲,我一会去买苦瓜和芥末膏,给业绩最差的品牌老师吃。然后回酒店睡觉去了。

晚上开总结会。开放日第一天业绩9W

分析完今日工作,让每个品牌讲,要见多少顾客,要做多少业绩。

盆骨闭合光头,光电光头,肠排光头,眉眼唇光头。

苦瓜不够,没让老师们吃,说明天任务都定好了,业绩完成率最低的品牌吃苦瓜。

老师们散会后给店内员工开会,各个品牌自己定的业绩都看到了,哪个品牌业绩定的高,明天好顾客就推给哪个品牌老师见,我们要先保证业绩高的品牌老师见到的顾客数量多,打酱油的顾客就给那些定的业绩目标低的老师们见。

老师们又是一夜无眠。

12月28日,睡到自然醒,去店里溜了一圈,没什么问题,两个品牌的老师急哭了……

晚上总结会,业绩28W,所有品牌都有业绩,苦瓜就没让吃。老师们继续定目标,然后散会,老师们又是一晚上睡不好觉。

12月29日,下午睡起来去店里,一切正常,晚上开总结会,今天做了15W的业绩。开了三个小时的总结会,活动总业绩做了134W,总结会老板娘和员工讲的内容,也都大同小异,已经听过不下50遍的内容,什么前面没想到会做这么高业绩啊,感谢啊,团队人员成长啦之类的东西。

总结一下,这个业绩对我来说,不是很满意,其实是可以超过她店去年6个月的营业额,至少能做到150W的业绩,掉链子的有几个事情。

第一,让老板找的合作项目,没有出上力。新找的合作项目,总业绩做了不到5W。

第二,在主题周的安排上,空了两个档期,两个档期没有品牌的安排。

第三,开放日三天的业绩没有干到极致,问题在几个品牌的配合上,开放日,要求的是要卖手级的老师支持,结果,盆骨闭合派了个小美导来卖小卡?什么鬼操作,老板娘却说来都来了,就让待着吧。还有私密品牌,没有派专家过来。来的也是小美导。

以上就是我去年年前做的一场活动,如果有人感兴趣,后面我还会继续把做过的一些活动继续写下来。