「窥机丨盘古营销方法论」B2B行业的线上营销机会有哪些?

作者:jcmp      发布时间:2021-04-16      浏览量:0
近年来B2B(企业对企业)行业成为拉动经

近年来B2B(企业对企业)行业成为拉动经济增长的一个新的增长点,有人说B2B行业是蓝海,因为它具有万亿量级的市场规模。

因为随着移动通信技术的迅猛发展,我们已经迎来了全民互联网化的浪潮:全国互联网普及率已达到64.5%,网民总规模达到9.04亿。也正是这股浪潮,逐渐改变了B2B行业营销通路,推动B2B企业逐渐从线下向线上进行扩展,追求新的机遇。新机遇下,B2B行业的网络营销需求正在逐年增加。

那么B2B行业线上营销机会有哪些?在找寻机会之前,我们先要了解B2B用户在互联网上的行为与需求,这样才能更好的迎合其行为,满足其需求,获取更多的商机。

1. PC端依然是B2B商机搜寻的主战场,移动端是蓝海空间

2. 了产品型号与产品资料,用户想了解更多和产品相关的信息

从消费者检索词的多元化,我们不难看出今天的消费者对企业的产品、服务、品牌等方方面面都有着更高的要求。概念知识为核心搜索内容,售后服务相关搜索词提升,品牌口碑价值逐渐凸显。

3. 品牌力可以缩短B2B用户决策周期

B2B行业一般决策周期均较长,如果我们从开始搜索产品词的日期开始计算,到用户集中搜索购买意向词作为决策日期进行统计, B2B行业决策周期为35天。但是我们调研发现,行业TOP品牌均低于平均决策周期,尤其是TOP1,基本就是平均周期的一半。

4. B2B用户(采购者)的决策受多端因素影响

5. B2B行业的内容建设需要满足多端消费者的认知引导需求

今天消费者浏览路径越来越长,越来越深,他们不仅在百度上搜索,还在百度知道、百度贴吧、百度文库、百度经验等知识类阵地进行检索,所以我们需要打造以营销内容为主的知识类阵地,加强消费者对我们企业的认知。

参照大数据对B2B行业人群的洞察,不难看出,B2B行业若要更好的在线上获取商机,需要在信息检索上深耕电脑端,布局移动端,并借助概念知识抢占用户认知,为企业建设品牌价值阵地,通过人群定向技术,精准触达目标受众。

那么,如何做呢?三步走。

第一步,找到TA(目标消费者)

观星盘可以通过多维度的数据进行分析和洞察,精准锁定目标人群;制定全媒体触达策略,并在广告投放后,分析沉淀消费者,以便后期二次营销。

众所周知,当下多数的媒体平台,都有大数据收集、数据分析和人群画像的能力。之所以还要推荐百度观星盘,首先是因为它以搜索与浏览的双向需求为核心,结合多场景数据沉淀,对用户的商业需求辨识度更高,而2B行业受众的商业需求度要比其他行业要高。其次,用户画像的精准程度和一个平台所沉淀的历史数据、用户保有量、技术能力密不可分。百度作为全球最大的中文搜索引擎平台,以及全球领先的人工智能公司,通过AI赋能,可以让2B行业人群画像的临摹更加精准。

第二步,触达TA(目标消费者)

当我们找到目标消费者,下一步,就是如何接触TA,并把我们的产品优势和品牌价值传递给他。

在一个完整的B2B线上销售过程中,路径从信息查找,到产品认知,到品牌选择有多种关联场景,决策者会通过不同信息判断是否合作。如图,更好地诠释了这种情境。

可以想象一下如果你想和一个人做生意,找到他之后,肯定是频繁制造出现在他身边的机会,让他加深对我们的了解,这样谈合作的机会就会越来越大。那么,我们就需要一个强大的媒介矩阵,以此来覆盖不同决策者从接触到认知再到选择的全路径。

针对不同阶段的B2B企业,如上图,我们可以在百度媒介传播矩阵中,配置不同的媒介传播路径。

第三步,说服TA(目标消费者)

从业这么多年,经常有客户朋友问我,为什么有些消费者看了我们的广告,却没进入我的网站呢,或者进入了我的网站,怎么不和我们的在线客服进行交流呢……

今天是一个消费者信息主权大幅提升的时代,也就是买方市场,加之我们处于一个信息粉尘化的时代,每天都在接收海量信息,但记得住的能留在我们脑海里的却十分有限。因此我们需要系统性的做好内容建设,才能让消费者有意愿去了解我们,选择我们。

从《致趣百川_2020年B2B内容营销策略白皮书》这个调研中可以看到,做的好的企业都非常重视内容营销。因为它可以帮助企业在消费者决策初期对其施加影响,进而抢占其心智。

内容营销非常宽泛,具体到我们企业:

图片形式有大图和组图,配合不同的文案,不同的场景,打造不同的展现样式。针对当下最炙手可热的短视频,更要做的与众不同,才能帮助我们在众多信息中脱颖而出,帮助我们强势赋能效果营销。利用场景化视频和演示类视频,给目标用户留下更为深刻的印象。总而言之,无论是文字,图片还是视频,我们的目的就是要让你的广告结果与众不同,让有需求的潜在消费者和“你”一见钟情。

久久无法忘怀。

接下来,被创意吸引的消费者就会进入你的网站,浏览的首个页面,我们统一称为落地页(landing page),这是你留住消费者的关键。

快——打开快、寻找快、下单快。3s内打开网站,5s内找到要买的东西,10s内找到说服我选择你的理由,所以大而全的官网,反而更不适合营销型网站,因为用户可能会在网站里“迷路”,而失去继续下去的兴趣和耐心、

痕——凡走过必留痕,我们需要接入CTA(用户行为召唤)设置,例如合理适度设置各种激发消费者留下线索的表单。让用户的每一步都要留下痕迹,方便我们对用户行为进行收集和分析,促进成单行为。

赞——提升自身品牌力。比如借势公益,讲述自己的品牌故事;做好自己的百家号和小程序,最高级的运营是可接入小程序,既可以进行展示商品,又可以同时导入话题,搭建一个行业圈子——也就是从运营流量自然过渡到运营用户。不过这需要我们提前的布局,投入大量的时间,精力和情感。

三步走,看似简单,其实包含了对消费者行为趋势的洞察,以及根据洞察反馈制定的营销策略,同时,需要熟悉覆盖消费者决策路径的全域产品,再结合专业的营销技巧,才能打造适合企业信息传播的优质内容。

所以,综上选择专业的营销团队及媒介,是B2B企业线上商机拓展的必要条件之一。