「私行老兵说」做一名优秀的金融产品经理

作者:jcmp      发布时间:2021-04-13      浏览量:0
近十年来,国内财富管理市场急速发展,参与

近十年来,国内财富管理市场急速发展,参与机构越来越多,规模增长迅速,财富管理已逐步走入普通居民生活之中。在财富管理浪潮中,金融产品扮演着举足轻重的作用,金融产品是重要媒介。个人投资理财,除非直接投资股票,其他投资都离不开金融产品。产品经理在各大金融机构也孕育而生,产品经理的能力或不足,或多或少推动但也有可能阻碍了财富管理业务的发展,其重要性不言而喻。

社会各行业蓬勃发展的今天,为了保护居民人身和财产安全,行业规范和约束已经越来越健全,比如建筑行业,建筑工程设计需要有注册建筑师和注册结构工程师签字确认,在财务行业,审计报告需要有注册会计师签字确认。但是,当你审视财富管理行业,会发现一件很有意思的现象,通常金融产品销售人员都需要持证上岗,比如保险、基金等产品,你不具备一定资质,就不能向客户销售产品。银行客户经理,通常也会需要获取AFP或CFP等证书或培训。而对于金融产品的源头,也就是产品经理,反而是没有资质要求,也无法获得相应的培训,有些金融机构对产品经理的专业性认识也不足,许多产品经理根本不具备专业能力,这就造成了各机构金融产品参差不齐,从而增加了投资者投资理财的难度,甚至有些机构通过虚假产品在市场浑水摸鱼,导致投资者血本无归,这也就是原油宝事件和许多P2P产品骗局的深层次原因,至于风险和收益完全不匹配的产品则枚不胜举。

做一名产品经理很简单,选择产品管理人并销售发行的流程并不难。做一名产品很难,不仅要对市场有洞悉,还要对人有识别,学会透过表面去看背后的本质。 不仅要从专业出发,还要学会引导客户,处置风险。对那些有志成为优秀的金融产品经理,个人觉得还是应该给些指引,不能总是在失败教训中成长,所以分享过往一些经验,抛砖引玉。

专业理论知识基础是必须的。 金融产品,不论是固收还是权益类,都属于投融资工具,都源于经济生产活动的需要,对于经济运行规律的认识和把握,有利于从全局角度去审视金融产品的风险和收益,或许产品经理不需要对经济进行独立的研究分析,但是依然需要深刻理解市场上宏观研究和投资策略分析,并独立思考,形成完整的思想逻辑。此外,投资理财,既是一门科学,也是一门艺术,如何围绕投资者风险情况和投资目标,以更小的风险获取更多的收益,满足客户需求,这也是每个财富管理从业者需要去思考并形成指导方案的。这些都离不开专业知识基础,所以一般金融产品经理的专业背景多以经济、金融为主,一般学风严谨的学校加上相关工作经验,基本具备这个基础。当然,即使非专业背景的,若学习能力较强的,掌握也不是难事,只是确实不像CPA那样有专门的考试或证书来考察专业技能,但个人认为CFA是个不错的考察标准,能通过CFA二级就算基本掌握了基础的专业理论知识水平。

道德风险是放在首位的。 道德风险,是恶之源,个人认为至少70%出问题的金融产品都是源于道德风险。所谓道德风险,也就是产品经理引入一款产品的标准,是以产品本身或者客户利益为出发,还是以个人利益为前提。道德风险,是指产品经理个人收受好处或者从个人利益出发,降低产品引入标准,或者明知产品可能存在重大风险,仍存侥幸心理而引入产品销售。但这并不意味着不允许产品经理犯错,产品经理可能会因为对市场或对产品认识不足,导致产品表现未达预期或出现较大风险,这些是我们努力规避但又难以完全避免的,所有的产品经理都是在错误中不断成长的,但如果是因为道德风险,那么产品经理的初心就变了,能力越强风险越大,产品部门就会变成克扣的衙门,而不是专业的评审准入机构,自然就做不好产品。

正确认识产品经理的职责。 产品经理往往有两个误区,有些产品经理觉得个人对金融产品的市场环境或投资运作把握能力特别强,把产品管理人只当作通道。也有些产品经理认为,选产品就是选管理人,管理人水平肯定比我们产品经理更专业,认准管理人就可以了。事实上,在本人看来产品经理职责是上述兼而有之的,首先产品经理要对市场有所判断,基于此推进金融产品引入,因为产品管理人往往是销售为导向的,销售规模越大收入越高,而产品经理承担着买手角色,需要有个人对市场的理解和分析,选择恰当的时机,这是防范产品风险的第一道防线;与此同时,产品经理又不能对市场的判断过于自信,选择好的产品管理人也非常关键,通常优秀的管理人确实对市场的把握和投资运作要更强于产品经理,有些产品管理人即使在不利的市场条件下也能获取良好的产品业绩,这是金融产品风险防范的第二道防线。为此,对于产品经理,对金融产品引入时机的把握与对优秀管理人的评估是同等重要。

深入了解各类产品投资运作机制。 随着资本市场的健全,财富管理的深入发展,产品也越来越复杂,新类型的产品总有它的市场,背后代表着客户的需求,需要产品经理不断地学习,熟悉各类产品投资运作机制。产品募集的每一分钱,流向何方,如何获取收益,收益的取得受什么因素影响,承担着什么风险,都是需要产品经理厘清。非标资产产品、权益类产品投资运作相差较大,CTA、量化对冲又与股票多头差异明显,不仅要知道其所以然,还要问明白未来是否依然?不明白的暂时不要做,看不清楚的要少做。当然,现在产品经理都是各负责一块,了解其他产品机会有限,大多数券商对固收产品有些懵,而银行对权益类资产了解又不够深入,这些都要求产品经理交叉学习,主动学习,否则还怎么去谈为客户提供一站式财富管理服务,这也是个人会要求所有产品经理参与部门每一个产品项目预审的重要原因。不过即便没有这样的条件,只要你愿意学,总是有机会的。

制度先行,不断优化准入标准。 俗话说,兵马未动,粮草先行。准入标准或者白名单制往往能规避很多判断风险,产品引入更准确或者更科学一些。很多金融机构都会制定准入标准,但通常是流于形式,往往还是坐商,等待着产品管理人通过各种渠道找上门。买的没有卖的精,产品管理人的宣传手册通常有如征婚广告,粉饰太平,听着都是好的,难以发现不足之处。也有产品经理天天盯着权益类产品各类榜单,却不知很多产品管理人都会培育个别打榜产品。所以,在准入产品前,产品经理要清晰地明确产品引入方向,怎么寻找优秀的管理人,如何去搜集全面信息,思考影响产品业绩的主要原因,在定量和定性的分析基础上,并做出客观的综合评价,形成准入的框架和标准,并根据结果定期检验,不断地优化规则和准入标准,这样就不会被浮云遮望眼。无意输出我们各类产品的准入标准,虽然有些是积累的经验,但个人觉得这个标准是因公司而异、因人而异的,每家公司风险承受能力和意愿都不一样,规模实力也不一样,处置风险的能力也不一样,也就意味着准入标准也应该是差异化的,正是差异化的标准,才会推动金融产品的多样化,理财工具的多样化,从而推动财富管理市场的发展。

产品推进路径很关键。 很多产品经理一直会以同业为标准,招行在做啥我们也卖啥,但往往发现这个方式很难尽如人意。为什么?个人认为制定一个理财产品目标体系是简单的,这个作业很好抄,随便找一个行业领先机构的销售人员就能拿到。但产品推动路径却又是因公司而异,因时而异个性化的方案,同样两个产品,路径反了,效果截然不同。举个例子而言,同样给100个理财经验不是很丰富的客户推荐稳健和进取两款产品,先推荐稳健,一年赚了10%,客户非常满意,再推荐一款进取产品,客户参与概率大,但开始运气不好,先亏了20%,一年后赚了30%,两年赚了40%,对于大多数客户而言,应该是满意的,对贵司投资理财信心也越来越大,财富管理之路越走越宽。如果反过来,先推了一款进取产品,开始运气不好,先亏了20%,客户怨声载道,有些人开始赎回,一年后赚了30%,客户数量可能只剩下一半了,而且这些人比较怀疑贵司的财富管理水平,再推一款稳健类产品,可能只有一半客户还选择继续相信贵司而买入产品,满意度25%,财富管理之路越来越难。所以,产品推广路径是对市场、产品和公司情况全面把控的结果,是非常考验产品经理的,也是产品经理综合能力的体现。

最后一点,持续学习是关键。 财富管理是不断发展的,理财产品也日新月异,市场也一直在变化,要想成为一名优秀的产品经理,必须持续的学习,与时俱进。

个人经常会把代销机构的产品经理和资产管理的投资经理来做比较,通常投资经理是专业的、高大上形象,市场价值也高,要求对市场时机、对个股价值都有深入的研究,需要构建投资组合,创造相对价值或绝对收益,业绩直接显现。而在本人看来,产品经理同样要求较高,也需要对市场时机和行业分析有所研究,虽然不需要研究个股,但需要研究个人,对于公募产品,产品经理选择产品管理人+投资经理个人,而对于私募管理人产品,更多的选择个人,对人的分析难度也不亚于对个股的分析。此外,产品经理其实也就是为FOF产品经理,同样类似构建一个投资组合,也需要集中度管理,甚至更为复杂,还需要客户服务管理,所以产品经理必须是非常专业的。对于客户而言,选择一个专业的产品经理,比选择一个专业的投资经理更为重要。

对于产品经理的评价,通常以结果考核的后评估标准为多。个人以为,在引入阶段也应该有个标准,就是产品经理对自己引入的产品是否有信心,你自己是否会去购买?如果你引入的产品自己也不想买,又如何让别人有信心去买?

每一位金融产品经理的担子都是沉甸甸的,不仅担负着个人工作职责,更多地背负着信任,分支机构对你的信任,理财顾问对你的信任,以及客户对理财顾问和所在金融机构的信任。希望从业的每一位产品经理不辜负这一份信任,不断提升个人能力,为客户选好产品,为客户的投资理财保驾护航,一同促进行业的发展!

不成熟的一些心得体会,与各位产品小伙伴们分享!

财富管理研究中心(Research Center for Wealth Management of the NIFD, CASS)是中国社科院金融研究所、国家金融与发展实验室的下属单位,始创于2005年。